Funil vivo vs padrão da operaçãoclique na etapa que vaza para diagnosticar
Radar de quebras3
Diagnóstico guiado
Pipeline aberto · o estoque agora, não o fluxo da semanavalor estimado = quantidade × ticket do canal
Negociações abertas287R$ 855 mil em valor estimado
Propostas na rua112R$ 334 mil aguardando follow-up
Paradas há +5 dias41R$ 122 mil em risco de esfriar
Cobertura do gap0,7xestoque entrega ~63 das 92 vendas que faltam
Propostas abertas por risco de esfriarordenado por dias sem toque
| Oportunidade | Valor | Dias na etapa | Último toque | Dono | Próximo passo |
|---|---|---|---|---|---|
| Empresa 14 vidas | R$ 41 mil | 9 | há 19h | Camila · Time B | sem próximo passo |
| Clínica 32 vidas | R$ 95 mil | 8 | há 2 dias | Diego · Time B | sem próximo passo |
| Indústria 60 vidas | R$ 178 mil | 6 | há 1 dia | Bruno · Time B | aguarda decisor |
| Escritório 9 vidas | R$ 27 mil | 5 | há 20h | Ana · Time B | 2ª proposta enviada |
| Rede 45 vidas | R$ 134 mil | 3 | hoje | Elisa · Time A | retorno agendado amanhã 10h |
| Comércio 18 vidas | R$ 54 mil | 2 | hoje | Fábio · Time A | proposta em revisão |
| Startup 12 vidas | R$ 36 mil | 1 | há 3h | Elisa · Time A | veio do agente, negociando |
As 41 paradas concentram R$ 122 mil, e o Time B responde por quase todas: é o alvo imediato do follow-up em 2 toques. Não é falta de pipeline: é pipeline esfriando. A proposta da Camila está há 9 dias na etapa e 19h sem toque, o mesmo padrão que o Radar de quebras aponta na conversão do Time B.
Dono: Coordenador Time B · prazo: sexta 25/jul · mesma ação da quebra negociação → venda
1ª resposta · distribuição vs SLASLA definido em Ajustes: 10 min
Dentro do SLA78%dos leads da semana
Estouro após 15h31%turno da tarde, só humanos
Agente (IA)99,4%responde em segundos
< 1 min
44%
1 a 10 min
34%
10 a 60 min
14%
> 1 hora
8%
O estouro se concentra após as 15h, só em leads roteados para humanos (1 vendedor de férias no turno da tarde). O agente responde em segundos e cobre o resto. Ação candidata: ligar o transbordo para o agente das 15h às 19h. Impacto estimado: R$ 23 mil/mês.
Ciclo por etapa · quanto tempo cada passo demoramediana (p50) e cauda lenta (p90)
| Passo | Mediana (p50) | Cauda lenta (p90) | Leitura |
|---|---|---|---|
| Lead até 1ª conversa | 2 h | 9 h | no alvo |
| Conversa até qualificado | 1,2 dia | 3 dias | no alvo |
| Qualificado até negociação | 2,1 dias | 5 dias | no alvo |
| Negociação até fechamento | 6,8 dias | 14 dias | esticando |
O ciclo estica na última etapa: negociações levam mediana de 6,8 dias e cauda de 14 dias para fechar. As que passam do p90 alimentam a fila de paradas do Pipeline aberto. O funil reverso das Metas usa esse ciclo (não assume que tudo fecha dentro do mês).
Dono: Operação · prazo: quarta 22/jul · entra como decisão no HOJE do head
Mix de origem · volume e fit com o ICPcontrato marketing ↔ vendas
| Origem | Leads | Fit ICP | Vira venda | Contrato |
|---|---|---|---|---|
| Indicação | 180 | 88% | 14,2% | acima |
| Orgânico / SEO | 410 | 71% | 9,1% | no alvo |
| Mídia paga · Meta | 560 | 52% | 4,8% | abaixo |
| Mídia paga · Google | 330 | 66% | 7,3% | no alvo |
A campanha de Meta traz volume (560 leads) mas fit de 52%, abaixo do contrato (mínimo 60%). Puxa a média do funil para baixo sem culpa da venda. Ação: alertar mídia com a evidência do fit por criativo.
Contrato bilateral
Marketing entrega67%fit médio vs meta de 60% (Meta puxa pra baixo)
Vendas responde78%dentro do SLA de 1ª resposta
Volume total1.480leads na semana, mix estável
Economia · custo de aquisição e ticketo que move o resultado: CAC, ticket e o efeito dos agentes
CAC médioR$ 890para adquirir 1 cliente novo
Ticket médioR$ 2.980valor médio por venda fechada
CAC sem os agentesR$ 1.240média abr-mai/26, pré-implantação, normalizada por mix
Efeito dos agentes-28%de CAC · R$ 350 por cliente
Custo de aquisição: operação só com humanos vs. com os agentes Khal ver metodologia
Só com humanos
base
R$ 1.240
Com os agentes Khal
-28%
R$ 890
Os agentes assumem a qualificação em volume (a parte cara quando é humana) e entregam ao vendedor só o lead pronto para negociar. Mesmo resultado com menos gente na base do funil: o CAC cai de R$ 1.240 para R$ 890 (-28%). Nas 185 vendas projetadas do mês, são R$ 65 mil a menos de custo de aquisição.
Valor do pontoR$ 10,5 milcada +1pp em negociação → venda = 8,75 vendas/mês × R$ 1.200 de margem. É a régua que precifica toda alavanca do OS.
CAC, ticket e margem por canalonde escalar e onde revisar · todo R$ de alavanca no OS é margem, não receita
| Canal | CAC | Ticket médio | Margem/venda | Vendas mês | Leitura |
|---|---|---|---|---|---|
| Indicação | R$ 210 | R$ 3.400 | R$ 1.450 | 26 | escalar |
| Orgânico | R$ 640 | R$ 2.900 | R$ 1.230 | 41 | manter |
| Meta | R$ 1.610 | R$ 2.100 | R$ 780 | 27 | revisar fit |
| R$ 980 | R$ 2.600 | R$ 1.060 | 24 | manter |
Indicação tem o menor CAC (R$ 210) e a maior margem (R$ 1.450): é o canal a escalar. Meta junta CAC alto (R$ 1.610) com a menor margem (R$ 780), puxada pelo fit baixo (ver Demanda): revisar antes de aumentar verba. A margem por venda alimenta o valor do ponto que precifica cada alavanca do OS.
Metas e Forecast · conta reversa da meta8 dias úteis restantes de 22
Meta do mês210vendas · R$ 626 mil de receita
Realizado118R$ 352 mil · até hoje (dia útil 14)
Projeção185R$ 551 mil · faixa 172 a 198 (±7%)
Gap projetado-25-R$ 75 mil vs meta
Funil reverso · o que a meta de 210 exige em cada etapavolume necessário (taxas padrão) vs volume projetado no ritmo atual
EtapaPrecisa vs projeta (mês)PrecisaProjetaSituação
Leadstopo do funil
5.400
5.200-4%
quase
Conversas80% dos leads · no alvo
4.320
4.160-4%
no alvo
Qualificados45% das conversas · no alvo
1.944
1.872-4%
no alvo
Negociação45% dos qualificados · no alvo
875
842-4%
no alvo
Vendasprecisa 24% · fechando a 22% (semana em 16%)
210
185-12%
gargalo
precisa para bater a meta
projetado no ritmo atual
etapa que trava a meta
Por que a projeção é 185 (R$ 551 mil) e não 210: o funil inteiro chega a -4% da meta reversa (topo levemente abaixo, mas dentro do controlável). A diferença que importa está no último degrau: a conversão de negociação → venda precisa ser 24% e está fechando a 22%, com a semana atual em 16%. A projeção considera o ciclo mediano de 6,8 dias na negociação (ver Timing): faltam 92 vendas e o estoque aberto entrega cerca de 63 no padrão de 22% (ver Pipeline aberto). Não falta lead. Falta fechar a negociação.
Como fechar o gap · cenários até o fim do mêso que cada alavanca faz na projeção
Ritmo atual
185
= R$ 551 mil. Negociação → venda segue a 16-22%. Gap de -25 (-R$ 75 mil). É o cenário se nada for feito.
Recupera o fechamento
205
= R$ 611 mil. Negociação → venda volta ao padrão 24% (ação do Time B: follow-up em 2 toques + ensino). Gap de -5, dentro da faixa.
Fechamento + topo cheio
212
= R$ 632 mil. Padrão de 24% mais recuperar os -4% de leads (escalar indicação). Bate a meta em unidades e em receita.
Alavanca de maior retorno: fechamento do Time B (não volume) · dono: Coordenador Time B · revisão na weekly de amanhã